董卓智囊李儒為何沒能說服董卓將貂蟬賜給呂布?
董卓對(duì)貂蟬一見傾心,他雖然貪戀貂蟬的美色,畢竟還是一個(gè)頗能顧全大局的政治人物。當(dāng)呂布也癡迷于貂蟬后,李儒向他陳說利?,董卓當(dāng)即同意將貂蟬賞賜給呂布,以緩和已經(jīng)岌岌可危的父子關(guān)系,牢牢籠絡(luò)住武力過人的呂布為自己效忠。但隨后貂蟬短短的一番話,卻讓董卓改變了主意,李儒也因此功敗垂成……
李儒為什么沒能說服董卓將貂蟬賜給呂布
——相同立場的反制
王允將貂蟬獻(xiàn)給董卓為妾后,呂布卻和貂蟬在鳳儀亭私會(huì),董卓得知后大怒,急急趕來,一怒揮戟,要?dú)⒘藚尾?。呂布見機(jī)不妙,趁亂逃走。但這一事件卻讓這對(duì)義父義子之間的關(guān)系蒙上了一層陰影。
董卓手下的謀士李儒看在眼里,十分著急。如果董卓呂布二人失和,必然釀成不堪設(shè)想的危機(jī)。?為此時(shí)董卓橫行朝廷,結(jié)怨甚多。如果沒有勇冠天下的呂布的武力扶持,很快就會(huì)遭到天下人的討伐。因此,對(duì)董卓忠心耿耿的李儒決定向董卓進(jìn)言,說服他不要因?yàn)橐粋€(gè)女人而誤了天下大事。李儒提出的解決方案就是將貂蟬賞賜給呂布,滿足呂布的愿望,從而牢牢將他籠絡(luò)在手里。
為了達(dá)到目的,李儒采用了說服的“形象化策略”(參見《呂蒙為什么能說服孫權(quán)讓他獨(dú)任大都督》一文),這是一次極其精彩的說服。
董卓本來對(duì)呂布十分惱火,開口就說:“我真沒想到這個(gè)畜生竟然敢玩弄我的愛姬。我一定要?dú)⒘怂 ?/p>
李儒卻直指其非:“恩相,您這樣想就錯(cuò)了?!?/p>
董卓愕然。李儒則繼續(xù)往下說:“春秋時(shí)期,楚莊王有一次夜宴諸侯,讓他的愛姬出來給大家敬酒。忽然,一陣風(fēng)起,把蠟燭全部吹滅了。這時(shí)候,宴席上的有一個(gè)人因?yàn)樨澞匠鯋奂У拿郎?,就壯起膽子抱了這個(gè)美姬一下。這個(gè)美姬順手就把這個(gè)人帽子上的紅纓揪了下來,然后悄悄地把這件事告訴了楚莊王,想讓楚莊王狠狠地處罰這個(gè)色膽包天的家伙。沒想到楚莊王非但沒有發(fā)火,反而吩咐侍從暫時(shí)先別點(diǎn)上燭火,而是叫人端來一個(gè)盤子,讓大家都把帽子上的紅纓揪下來,放到盤子中。最后才吩咐點(diǎn)亮燭火。這就是有名的?絕纓會(huì)’。后來有一次,楚莊王和秦國大戰(zhàn),被秦兵團(tuán)團(tuán)圍住,形勢十分危急。這時(shí),有一員大將,冒死沖進(jìn)重圍,殺死秦兵無數(shù),終于將楚莊王安全救出,而自己卻身負(fù)重傷。楚莊王非常感動(dòng),就問他的姓名。那個(gè)人說:‘當(dāng)年在絕纓會(huì)上,蒙大王不殺之恩,今日特來報(bào)答?!?/p>
李儒講這個(gè)故事,就是勸諫董卓要向楚莊王學(xué)習(xí),不要因?yàn)樵诤趺郎鴤擞率恐摹@钊逄岢?,要董卓將貂蟬賜給呂布。這樣,呂布感恩戴德,必然以死回報(bào)。
李儒成功地利用說服的外周途徑,打動(dòng)了董卓。董卓決定次日就按照他的建議行事。
李儒告辭后,董卓回到后院來質(zhì)問貂蟬。
董卓說:“你為什么要和呂布私通?”貂蟬早有準(zhǔn)備,將所有責(zé)任都推到了呂布頭上,說:“我知道他是太師你的義子,一開始就想回避他。沒想到他膽大包天,緊追不舍,一路追到鳳儀亭。我正打算投河自盡,卻被他一把抱住。正在生死之間,幸虧太師趕來,這才救了奴家一條性命?!?/p>
貂蟬以為自己的這番話,可以更加激怒董卓,但董卓內(nèi)心雖然惱怒,卻已經(jīng)因?yàn)槔钊逯畡穸鴽Q定顧全大局。
董卓說:“我打算把你賞賜給呂布,怎么樣?”
貂蟬大驚,如果董卓這樣做,司徒王允的連環(huán)計(jì)就等于是白費(fèi)心血了?自己的犧牲也就成為毫無價(jià)值的了。貂蟬十分機(jī)變,立即哭泣道:“我已經(jīng)侍奉過太師您這個(gè)大貴人了。如果您要把我賞賜給一個(gè)家奴,我寧愿死了,也不要受此奇恥大辱?!闭f完,就要抽出掛在墻上的寶劍自刎。
董卓連忙奪過寶劍,將貂蟬抱住懷里,溫言撫慰。貂蟬哭倒在董卓懷中。
誰能消受美人哭?即使是心狠手辣,縱橫天下的董卓也無法做到。董卓連連安慰貂蟬說:“都是李儒這個(gè)家伙出的主意。我哪里能舍得你啊。”
貂蟬一聽,立即有了主意,接口說:“原來是李儒這個(gè)家伙胡言亂語。我聽說李儒和呂布交情很深,一定是呂布圖?不軌,和李儒串通好了,故意讓他到太師您面前來勸說,好讓呂布得逞!”
貂蟬的這一招說服術(shù)非常厲害!
在《曹操為什么能說服陳宮放他生路并棄官相從》一文中,我們介紹過,說服者可以通過?建“相同立場”來找到與說服對(duì)象一致的利益訴求,從而達(dá)到說服的目的。但貂蟬對(duì)董卓的這一次說服,卻大大拓展延伸了相同立場的應(yīng)用范疇。
立場這個(gè)東西,和利益是密切相關(guān)的。相同的立場,代表著一致的利益;不同的立場,代表著不同的利益。
所以,當(dāng)貂蟬提出,李儒和呂布交情深厚的時(shí)候,其言外之意就是李儒和呂布的利益訴求是一致的,屬于利益共同體。那么,衡量李儒的真實(shí)說服目的就必須考量他和呂布之間關(guān)系的影響。
李儒前面之所以能夠說服董卓,固然是由于他采用了事例說服的“形象化策略”。但從根本上來說,這?是由于他體現(xiàn)在外的客觀立場造成的。董卓以為,李儒是出于對(duì)自己負(fù)責(zé)的態(tài)度,從自己的利益出發(fā)來提出這個(gè)建議的。從而,盡管董卓對(duì)貂蟬有些不舍,但還是顧全大局,接受了他的建議。
但現(xiàn)在,貂蟬的這一番話語卻讓他覺得,李儒的立場是有問題的。他實(shí)際上是站在呂布的立場來說事的。那么,他的目的就是為呂布的利益服務(wù)的。而目前,因?yàn)閷?duì)貂蟬的爭奪,董卓和呂布的利益已經(jīng)形成了對(duì)立。為呂布爭奪利益,就等于是侵害董卓的利益,這顯然是董卓不能接受的。
董卓想明白了這一點(diǎn),就立即對(duì)李儒產(chǎn)生了懷疑,從而徹底否定了他的建議?
縱觀貂蟬的說服,實(shí)質(zhì)上是利用了“相同立場策略”來反制李儒已經(jīng)達(dá)成的說服。這是一種更為高明的說服。
董卓本來就對(duì)貂蟬戀戀不舍,只是由于李儒的說服非常到位,才不得不從善如流?,F(xiàn)在,貂蟬通過反制,將一切推翻,董卓自然對(duì)貂蟬更加憐愛,并對(duì)貂蟬發(fā)誓說:“我寧愿舍棄自己的性命,也要把你留在身邊,保護(hù)好你。”
董卓決定次日將貂蟬送入自己先前已經(jīng)建好的堡壘,以確保呂布不來侵襲。
第二天,李儒興沖沖來見董卓,說:“今天正是良辰吉日,恩相正好可以將貂蟬送給呂布?!?/p>
李儒本是一片?意,擔(dān)心夜長夢多,呂布起了逆心。這本是貼心為董卓考慮的舉動(dòng)。但董卓已經(jīng)認(rèn)定了李儒是呂布的相同立場者,以為他是為了讓呂布早日得逞才如此急沖沖前來催逼。于是,董卓變了臉色,冷冷地說:“你的老婆能送給呂布嗎?”
李儒頓時(shí)明白,董卓又受了貂蟬蠱惑,連忙辯解道:“恩相切不可被婦人迷惑??!”
董卓淡淡地說:“什么婦人能夠迷惑我?貂蟬的事,你不要再說了。再多嘴,我就立即斬了你!”
李儒面對(duì)形勢的突然逆轉(zhuǎn),缺乏了再度逆轉(zhuǎn)反制的能力,只得仰天長嘆:“我等恐怕都要死于婦人之手?。 ?/p>
董卓十分不?,吩咐手下,將李儒驅(qū)趕出去。
李儒一直沒有搞清楚,為什么自己好端端的說服會(huì)在一夜之間被逆轉(zhuǎn)?貂蟬到底是用了什么辦法迷惑住了董卓呢?
也許,李儒只能將原因歸結(jié)為絕色美女的性誘惑力,但這只是很表淺的原因。先前李儒能夠說服董卓克服這種性誘惑力而決定舍棄貂蟬,同樣一個(gè)貂蟬,美色未變,性誘惑力也是不變的。如果僅僅是這個(gè)原因,董卓就沒有理由在次日變卦。
當(dāng)然,我們應(yīng)該很清楚了,當(dāng)你利用“相同立場策略”把與你競爭的說服者打入利益高度相關(guān)者的行列,那么這個(gè)競爭對(duì)手再強(qiáng)悍的說服力也會(huì)立即歸零。因?yàn)??為自己的利益說話并不幸被說服對(duì)象識(shí)別看破的說服者是毫無可信度的。
這是對(duì)他人已經(jīng)達(dá)成的說服進(jìn)行反制的一種妙法。