袁紹為什么沒能說服何進(jìn)對十常侍先下手為強(qiáng)？
十常侍作為漢靈帝的身邊人，手握重權(quán)，肆意胡為，身無寸功，卻都官封列侯。天下百姓無不對其恨之入骨。
漢靈帝死后，何進(jìn)之妹所生之子劉辨即位，是為漢獻(xiàn)帝。何進(jìn)之妹進(jìn)位為太后，何進(jìn)也因國舅的身份被拜為大將軍，掌握重權(quán)。
十常侍之一的蹇碩想要廢掉劉辨，改立其異母弟劉協(xié)為帝，以便再掌大權(quán)。但要廢立，首先要除掉何進(jìn)。何進(jìn)得知后，反而先下手為強(qiáng)，將蹇碩殺掉，又率兵沖進(jìn)皇宮，要盡誅十常侍。
十常侍中張讓等人立即去找何太后哀告，說自己等人并無惡意，當(dāng)初想設(shè)謀暗害大將軍者只是蹇碩一人，和他人無干。何太后立即找來何進(jìn)，說：“我和你出身寒微，如果不是張讓這些人盡心侍候抬舉，怎么能享受這等榮華富貴？現(xiàn)在蹇碩不仁，已經(jīng)伏誅，你又何必聽信他人之言，要盡誅宦官呢？此事決不可行?！?/p>
何進(jìn)聽了妹妹的話，就決定放過張讓等人。當(dāng)時(shí)在何進(jìn)手下任司隸校尉的袁紹就出來勸諫說：“我們的意圖已經(jīng)暴露于廣天化日志下，現(xiàn)在如果不對宦官們斬草除根，將來必然遭受禍害?！边@是袁紹的第一次勸說，但何進(jìn)沒有聽進(jìn)去，反而恐嚇袁紹等人說：“我意已決，你們再多言就斬首示眾?！?/p>
此后，何太后和董太后因爭奪權(quán)力發(fā)生矛盾。何太后仗著弟弟何進(jìn)的勢力，讓何進(jìn)將董太后鴆殺。這件事傳出去后，對何進(jìn)的聲譽(yù)造成了很壞的影響。而已經(jīng)對何進(jìn)恨之入骨的宦官們更是抓住這一事件，大做文章。袁紹聽到一些風(fēng)聲后，就第二次來勸諫何進(jìn)：“現(xiàn)在張讓、段珪等宦官又在外面?zhèn)餮哉f主公您鴆殺董太后，將要謀取大事。如果您這個(gè)時(shí)候不殺閹宦，久后必然為禍。當(dāng)年靈帝時(shí)竇武就想誅殺宦官，因?yàn)橛?jì)謀被泄而死于宦官之手。你可千萬不要重蹈覆轍啊?，F(xiàn)在正是大好良機(jī)，趕快動手吧?！?/p>
竇武的慘案，眾所周知。袁紹用前朝的這一實(shí)例加以勸諫，說服力較強(qiáng)，何進(jìn)有點(diǎn)心動了，但卻還是猶豫不決。他是個(gè)沒有主見的人，就進(jìn)宮去問妹妹何太后的意見。張讓等人早就在何太后身上做好了功課，何太后當(dāng)然是力保張讓等人。何進(jìn)于是再度作罷。
袁紹追問何進(jìn)為什么沒有對宦官動手。何進(jìn)說：“太后不同意啊，我也沒辦法?！痹B又出了個(gè)主意：“您可以征召四方英雄之士，率兵來京師，借他們之手誅殺閹豎，這樣就不容太后不從了。”何進(jìn)覺得他說的有道理，就采納了他的建議。
張讓等人聽說此事后，知道自己難以幸免，也知道很難改變何進(jìn)的想法了。相安無事已經(jīng)成為不可能的事情了，既然無路可走，那么還不如先下手為強(qiáng)，也許能為自己換來一條生路?；鹿賯冊陂L樂宮嘉德門內(nèi)預(yù)先埋伏下五十個(gè)刀斧手，然后對何太后說：“現(xiàn)在大將軍征召各路軍民進(jìn)京，要誅殺我等，望太后垂憐。如果能夠幸免一死，我們情愿歸田養(yǎng)老?！?/p>
何太后說：“你們可以到大將軍府去請罪啊，我會為你們說話的?！?/p>
張讓等人說：“如果到大將軍府，我們哪里還能保命?。∪f望太后降下手詔，宣大將軍進(jìn)宮，我們在宮里向他請罪吧?！?/p>
何太后同意了，當(dāng)即下手詔宣何進(jìn)進(jìn)宮議事。何進(jìn)得到詔書，不假思索，就要進(jìn)宮。何進(jìn)手下的主簿陳琳勸諫說：“太后此詔，一定是出自十常侍的陰謀。將軍千萬不可前去，去必有禍?！?/p>
何進(jìn)說：“太后宣我，有何禍?zhǔn)?？”何進(jìn)潛意識中認(rèn)為太后是自己的親妹妹，絕對不可能對自己不利，而幾個(gè)手無縛雞之力的宦官，又怕他們何來？
袁紹第三次出來勸諫，說：“現(xiàn)在宣召外力誅殺宦官的消息早已經(jīng)走漏，宮內(nèi)已經(jīng)非常危險(xiǎn)，將軍為什么還要親入險(xiǎn)地，進(jìn)宮議事呢？為什么不早作決斷呢？事久必變?。 ?/p>
何進(jìn)說：“一切都在我掌握之中，他們又能有什么變化呢？又能變到哪里去呢？”
在一旁曹操認(rèn)為袁紹的判斷是正確的，也幫腔說：“我覺得，必須先把十常侍叫出來，將軍您才可以進(jìn)宮去。”
何進(jìn)笑道：“你這真是小兒之見！我現(xiàn)在執(zhí)掌天下的大權(quán)，十常侍又敢拿我怎么樣？”
袁紹還是不放心，說：“主公您如果一定要進(jìn)宮，那么，我就和孟德一起披堅(jiān)執(zhí)銳，帶著甲士五百，隨身保護(hù)您吧?！?/p>
袁紹等人護(hù)送何進(jìn)來到長樂宮前。黃門傳旨說：“太后在禁宮深處，要和將軍商議國家大事。持兵器者，不可輕入。”袁紹曹操等人都被擋在門外。
何進(jìn)旁若無人，昂首挺胸，直入后宮。到了嘉德門外，張讓段珪迎出，左右圍住，大聲呵斥何進(jìn)為什么對他們苦苦進(jìn)逼，不肯放他們一條生路。何進(jìn)這才發(fā)現(xiàn)大事不妙，但已經(jīng)來不及了，十常侍安排下的刀斧手一擁而上，將何進(jìn)砍為兩段。
為什么何進(jìn)的部下袁紹曹操陳琳都看到了迫在眉睫的危險(xiǎn)，何進(jìn)卻熟視無睹呢？為什么袁紹的多次進(jìn)諫何進(jìn)都聽而不聞呢？
心理學(xué)的研究表明，一旦人們?yōu)殄e(cuò)誤的信息建立了理論基礎(chǔ)，那么就很難再讓他們否定這條錯(cuò)誤的信息了。在一個(gè)心理學(xué)實(shí)驗(yàn)中，參與實(shí)驗(yàn)者都被灌輸了一種信念。這種信念是研究者故意編造出來的錯(cuò)誤信念。但后來，當(dāng)研究者揭開真相，以期參與實(shí)驗(yàn)者能夠徹底否定掉最初的結(jié)論時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)，只有25%的人接受了新的正確的信念，而還有高達(dá)75%的參與實(shí)驗(yàn)者頑固地堅(jiān)守原來的錯(cuò)誤信念。
這種現(xiàn)象，就被稱之為“信念固著效應(yīng)”，也就是“首因效應(yīng)”的一種極端情況。當(dāng)最早輸入的信息在內(nèi)心形成了一種解釋后，就變得根深蒂固，不可變更了。而且，這種解釋會獨(dú)立于最初推論出這種解釋的信息而獨(dú)立存在。即使最初的信息被證明是虛假或錯(cuò)誤的，人們也仍然堅(jiān)持他們自己歸納出的解釋是正確的。
就何進(jìn)而言，當(dāng)初十常侍對著何太后的苦苦哀求就是一種最初的信息。何進(jìn)根據(jù)這一“首因”而得出了自己的解釋：自己手握重權(quán)，十常侍只不過是他面前搖尾乞憐的喪家之犬，根本不可能對他形成什么危害。
當(dāng)這一信念固著之后，任何與之相反的勸諫，盡管事實(shí)俱在，也不能讓何進(jìn)對他最初的信念產(chǎn)生懷疑。
這就是袁紹苦苦勸諫也不能說服何進(jìn)的真正原因。何進(jìn)就這樣滿懷自信，走向了斷頭路。對于太過自信的人，只有失敗才能說服他們。
何進(jìn)因?yàn)樽约旱摹靶拍罟讨倍冻隽藨K重的代價(jià)。但是，當(dāng)年曾經(jīng)苦苦勸諫他的袁紹在許多年之后竟然也重蹈覆轍。
風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)，袁紹后來也成了天下實(shí)力最為雄厚的割據(jù)力量。這時(shí)，他手下的謀士田豐勸諫他不要率先對較為弱小的曹操發(fā)起攻擊，而是休養(yǎng)生息，積蓄實(shí)力，并經(jīng)常派兵騷擾曹操，讓曹操不得安生，也就沒法壯大實(shí)力。如此三年之后，曹操等小股勢力，就自生自滅了，這樣，天下自然而然就平定了，袁紹也就可以順理成章地成為天下之主了。
這是成本很低、效果很好的計(jì)策，只是需要等待三年的時(shí)間而已。但袁紹卻不聽。此后，田豐還有沮授等人多次向袁紹提出類似的“累敵之策”，袁紹根本不予采納，甚至將這兩位謀士關(guān)入大牢。
為什么田豐沮授就不能說服袁紹采納自己的高明之策呢？
道理和當(dāng)年袁紹沒能說服何進(jìn)是一樣的。袁紹同樣有他的“信念固著”。
袁家四世三公，門生故吏滿天下，袁紹仗著祖萌，這些年來招兵買馬，實(shí)力大增，已經(jīng)成為當(dāng)時(shí)實(shí)力最強(qiáng)的諸侯。而反觀曹操，出身于宦官之家，門庭根本不能和袁家相比。曹操自身的實(shí)力也很弱。當(dāng)年曹操率先倡議天下諸侯結(jié)盟討伐董卓。明明曹操是發(fā)起人，但卻不敢在袁紹面前稱老大，乖乖地把盟主一職讓給了袁紹。凡此種種，讓袁紹形成了根深蒂固的“信念固著”：曹操根本不是他的對手，而騷擾對手的游擊戰(zhàn)術(shù)是弱者才會采用的。他是天下最厲害的強(qiáng)者，只要一出兵，曹操立即就會被擊敗。
在這樣的“信念”支持下，袁紹是絕對不會采用田豐沮授的建議的。
所以，當(dāng)一個(gè)人被“信念固著效應(yīng)”所控制的時(shí)候，所有與之相反的說法、建議都不能對其進(jìn)行有效說服。
既然“信念固著效應(yīng)”讓說服對象幾乎不可說服，等于是說服者的頭號大敵，那么，這對于說服者還有什么意義呢？
事實(shí)上，一個(gè)好的說服者是不會束手無策的?！靶拍罟讨?yīng)”盡管對說服是起反作用的，但我們也可以順其自然，投其所好，來達(dá)到說服的目的。
我們不妨來參看一下劉備是說服袁紹主動出兵攻擊曹操的。
劉備在下邳被曹操打得妻離子散，只好單人獨(dú)騎去投奔袁紹。對劉備來說，如果能夠挑起袁紹和曹操之間的戰(zhàn)爭，那么他自己就很可能漁翁得利。
劉備幾乎沒費(fèi)多少口舌就說服了袁紹向曹操進(jìn)兵。劉備成功的關(guān)鍵就在于，他準(zhǔn)確把握了袁紹內(nèi)心的“信念固著”。袁紹根本沒把曹操放在眼里，他覺得只要一口氣擊敗曹操，就可以天下稱王。劉備稍微一鼓動，袁紹就動心了。而田豐沮授硬要出來勸阻，建議袁紹打持久戰(zhàn)，游擊戰(zhàn)，這明顯背離了袁紹的“信念固著”，袁紹當(dāng)然不會采納他們的的意見了。
所以，如果說服者掌握了說服對象的“信念固著”，那么就順著這個(gè)方向用力，趁勢而上，也就能輕松收到說服的奇效了。相反，如果一定要與其強(qiáng)行對抗，那么必然是顆粒無收，白費(fèi)心機(jī)。
